[职业经历]做一个快乐的技术型销售－－点滴心得分享续写天涯脱水版完整版 TXT下载 -- 天涯易读

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[职业经历]做一个快乐的技术型销售－－点滴心得分享续写
作者:路加回复时间:2005-09-22 16:45:00.0 做记号
　　恭喜Layin XD应聘成功^_^
　　就是前面你提到的那个霍丁格-包尔文吧？
　　以后多交流。
　　
　　
　　谢谢左手 XD 顶贴。
　　
　　
　　典韦 XD，我说的培训，大致是指专门的培训公司，为那些觉得需要给自己的员工不断充电的大公司服务，提供和被培训人的职位相关的专业培训课程。
　　我觉得自己比较适合去给销售人员做培训，帮助他们认识到销售的本质、普遍性规律和常用的技巧。还有，我很愿意帮助一些入错行的 XDJM 认识到销售并不是自己的最好选择，避免一时的头脑冲动或者是被赶鸭子上架的尴尬。

作者:路加发表时间:2005-09-22 20:12:41.0 做记号
　　恩，如果我以后真的做了培训师，还要请E域 XD 照顾生意哈...
　　
　　
　　悠悠，做采购的经验肯定会对做销售有很大的益处，因为你将来换位思考会比较准确，呵呵。
　　不过说实话，我觉得做采购也很舒服啊，我是没有做采购的命啊^_^
作者:路加回复时间:2005-09-23 12:26:52.0 做记号
　　积累的自信MM－－你这个新ID一点也不顺口^_^－－我个人认为你的这种坚持在目前状态下是可行的。
　　我有三点想对你说：
　　
　　1.对于很多初入行的XDJM来讲，虽然有做销售的热情，行业知识却十分缺乏，这样的情况在哪里都是很难争取到较高薪水的。如果能够放下急功近利的心态，抱着学习东西的态度来做工作，会让你最初的艰难阶段过得有意义，不至于虚度光阴。
　　
　　2.如果你真的在工作中迅速学到了很多知识，自己提高得很快，作为一个明智的老板肯定会选择给你加薪以挽留你，因为他会发现你的作用和薪水已经不相称了。这时候如果老板不提加薪的事情，你也有底气来提了。如果老板很差劲，你可以考虑跳槽，而这个时候的你才有跳槽的资本，否则你两手空空的凭什么跳？到哪里都是一样的薪水水平。
　　
　　3.最好不要赌气前辞职再跳槽。虽然在国外正常的职业道德是先辞职再找新的工作，但是国内的老板－－尤其是私企一向克扣员工，你如果先辞职了，在失业期间的生活费用会很拮据的。所以不妨得到有了肯定愿意要你的公司再提出辞职。

作者:路加回复时间:2005-09-23 12:35:23.0 做记号
　　spwxn XD，要回答你这个问题确实为难，这个已经不是怎么做销售的问题了^_^
　　
　　虽然有很多实际困难，我想说的理想答案还是建议你的老婆换一个能够顾家的工作。我赞同男女平等，但是我觉得男女平等首先是建立在承认男女生理差异的科学基础上的。无论从身体素质、情感需要、社会分工等哪个方面来讲，女性都不适合过于频繁地出差。
　　
　　如果你的老婆能够认识到这一点，我想问题就很好解决。如果她目前还不能认识到这一点，就耐心多做做思想工作吧。抱一抱哄一哄的，如果她爱你就会为你改变的^_^
　　
　　
　　
　　这个星期实在是太忙了，如果下星期有空闲，就再写一个专题吧。
　　
　　
作者:路加回复时间:2005-09-23 13:20:57.0 做记号
　　谢谢blackheart MM的鼓励。
　　
　　不瞒你说，我觉得自己本来蛮适合去做律师的。主要是觉得中国的法律界有点黑暗－－咦，你的ID是不是这个意思啊？^_^

作者:路加回复时间:2005-09-26 15:58:19.0 做记号
　　几天没有来，看样子今天要逐一回答的问题还真不少^_^
　　
　　
　　首先，我对lcxml MM关于从事什么职业方面的观点表示赞同。我的计划是做培训，不是做职业规划师，所以在这里因为信任向我咨询的XDJM们只要把我的建议当做一家之言即可，不要认为我的建议比较专业。我个人认为，即使是专业的职业规划师，也很难根据哪怕是几百字的自我描述来帮助一个具体的人做出非常准确的定位，因为每个人的特点太丰富了，真正了解一个人适合做什么工作的其实只有他自己。
　　
　　另一个方面，lcxml MM大概误会了我的意思。我从来没有说过女孩子做销售能力比较弱。我的观点是做销售非常辛苦，大多数的女孩子为了选择这个职业而付出老得快的代价是不合算的而已，呵呵。我甚至没有说每个女孩子都不合算，关键还是看你自己怎么选择。
　　
　　我认为男女天性的差异确实是存在的，大多数MM完全可以根据自己的天性去选择那些自己喜欢又能够胜任愉快的工作，而不是为了谋生而改变自己太多。
　　
作者:路加回复时间:2005-09-26 16:25:13.0 做记号
　　几天没有来，看样子今天要逐一回答的问题还真不少^_^
　　
　　
　　首先，我对lcxml MM关于从事什么职业方面的观点表示赞同。我的计划是做培训，不是做职业规划师，所以在这里因为信任向我咨询的XDJM们只要把我的建议当做一家之言即可，不要认为我的建议比较专业。我个人认为，即使是专业的职业规划师，也很难根据哪怕是几百字的自我描述来帮助一个具体的人做出非常准确的定位，因为每个人的特点太丰富了，真正了解一个人适合做什么工作的其实只有他自己。
　　
　　另一个方面，lcxml MM大概误会了我的意思。我从来没有说过女孩子做销售能力比较弱。我的观点是做销售非常辛苦，大多数的女孩子为了选择这个职业而付出老得快的代价是不合算的而已，呵呵。我甚至没有说每个女孩子都不合算，关键还是看你自己怎么选择。
　　
　　我认为男女天性的差异确实是存在的，大多数MM完全可以根据自己的天性去选择那些自己喜欢又能够胜任愉快的工作，而不是为了谋生而改变自己太多。

作者:路加回复时间:2005-09-26 16:35:07.0 做记号
　　spwxn，我那个邮箱是公司邮箱，如果私人邮件多了不太方便。要是你的问题不方便帖出来，可以用天涯短信和我联系。
　　
　　
　　Jiexiang MM，我不是金牛座，是射手。
　　你的最后一句话是很高的夸奖哈。不过我当不当得起，这个还是要老婆本人说了算^_^
　　根据我的了解，医药这个行当黑得很。不过如果是和分销商打交道而不是直接和医生打交道的话，我想应该好很多。不知道你的专业知识是否会有帮助？
　　从MM的发言来看，确实乐观开朗且善于表达，我想做好销售应该不会太难吧，呵呵。
作者:路加回复时间:2005-09-26 16:43:12.0 做记号
　　METEOR MM，你说自己思维比较散乱，有自知之明这一点还是很可贵的－－开个玩笑^_^
　　
　　如果你在一个小公司独当一面，也许思维散乱点也就罢了，交得出合格的成绩就没有人会太介意。可是如果在一个运转良好的大公司，每个人都要和很多部门发生协作关系，如果你想自己的工作有效率，就比较加强做事情的条理性，思路需要很清晰，否则你不但自己的工作效率不会高，还会降低协作者的工作效率。如果我碰见思维散乱的x小姑娘同事，头会很大的~~~~~~
　　
　　
　　所以，你要是问我思维散乱适合做什么工作，这还真难住我啦。听GG一句忠告，为了适应这个竞争越来越残酷、协作化也越来越强的社会，还是慢慢训练自己更加外向一些、条理性更加强一些吧，这样做什么工作都会不难胜任的。

作者:路加回复时间:2005-09-26 16:55:31.0 做记号
　　谢掌星、平果果新XD顶贴。
　　
　　
　　stonaliao，石油销售我不了解。
　　
　　
　　sculxq XD，我们专业一样^_^
　　按你的自我描述，如果说不适合做技术型销售，我都不知道什么样的人更适合了，呵呵。
　　据我所知，我们公司的销售岗位不招应届毕业生，其他职位应该有招。但是好像直接面对社会，并不专门进入校园。
　　英语好对于应聘跨国企业的任何职位都是有帮助的，包括销售。当然，由于销售主要是面对中国客户，所以英语并不是特别重要。但是作为公司内部交流以及产品学习，英语好还是有帮助的。
作者:路加回复时间:2005-09-26 19:09:10.0 做记号
　　橙子MM，先谢谢你帮我回答问题^_^
　　
　　我觉得其实你对自己的分析已经很清楚了，基本不需要我再帮助你分析什么，呵呵。如果我在你的位置上，我的第一选择也会是marketing，第二选择是TSE。因为marketing也需要很强的人际沟通能力，但又不像TSE那样需要“装孙子”~~~~ 其实说sales是“装孙子”，我觉得这种心态稍微需要调整一下－－一个人只要自己不当孙子，就没有人能逼你当孙子。当然，如果他觉得工作成绩比人格还重要的话除外。
　　
　　顺便说一下，“敏感”是sales的必备素质之一，不能算EQ低。当然，与之相配的还必须有“乐观”。如果既敏感又悲观，那就是林妹妹了。不但不适合做sales，自己的生活品质也会降低啊。从这个角度来讲，做sales可以慢慢扭转一个人过于悲观的性格，对于提高生活质量是有帮助的，呵呵。

作者:路加回复时间:2005-09-26 19:16:46.0 做记号
　　未知未来MM（还是这个ID顺口一点^_^），“教导”我是不敢当的，我可不想误人子弟哈。根据前面你描述的各种情况，我支持你跳槽，好像你们的老板太抠门了，呵呵。
　　
　　
　　我原来做标书喜欢从头一个人包到尾，包括打印和装订，因为我不放心交给别人，生怕别人不如我自己上心，一个小瑕疵葬送了我的项目。
　　
　　现在我除了最核心的文件自己做（报价、偏差表、简要说明等），事务性的东西都交给我们的内部支持人员。因为一来工作实在太忙，认识了一个人浑身是铁也打不了几根钉的道理；二来认识了团队合作就必须信任同伴的道理；三来几乎每个标开标之前就能估计到能否中标的道理，认识到了功夫乃在死板的标书之外的道理。
作者:路加回复时间:2005-09-26 19:22:59.0 做记号
　　shoopyboy，我对你刮目相看呢，呵呵。
　　
　　
　　我对于不靠关系白手起家的XD总是很欣赏，能吃苦的XD不愁未来，因为未来总会更好。我当年来上海读大学的原因之一也是因为在上海我没有任何的亲戚朋友，年轻时真喜欢这种闯荡四海的感觉^_^
　　
　　对于你总结的那几条，我都很赞同。只是第一条“干一行，爱一行”，我个人倾向于在前面再加一句“爱一行，干一行”，因为只有兴趣所在，才有成功的可能。
　　
　　XD你做销售一定能成功的，我相信。

作者:路加回复时间:2005-09-26 19:28:05.0 做记号
　　着急人XD，你适合做什么岗位要取决于你的性格，你适合进入哪个行业要取决于你的经历。你问我问得太空泛了，我可不敢随便回答^_^ 我所有一般性的建议都已经写在前面了。
　　
　　
　　
　　Layin，如果没有做过销售，光看别人的经验不过是纸上谈兵。真正的经验都是自己总结出来的，当然参照别人的经验可以让你少走弯路，但是自己的第一手认识是绝对不可少的。
　　所以我觉得你也不用把销售看得很神秘，上去实战两个例子，就会发现那也是人做的工作，难不到哪里去。关键是做事要更用心一些而已。
　　期待你的好消息^_^
作者:路加回复时间:2005-09-26 19:37:04.0 做记号
　　叁郎XD，blog我倒是也想去申请，不过我的工作实在是很忙，能把天涯这个帖子维持下去就很好了，没有时间去维护blog，所以现在只好暂时不去考虑。
　　
　　你自己做的技术－》技术销售职业定位我看就很合理，符合你自身的特点。要说我列那7条能够做到前5条，作为一个尚未踏上工作岗位的学生来讲已经非常非常好了。后面那两条当年我们也一样做不到嘛。再说，我那也是想到哪列到哪，你可不要当做很严格的筛选条件哈~~~
　　
　　你问我做得成功是否和是基督徒有关，首先我真的不觉得自己做得多成功，只是觉得做得还比较快乐。基督信仰是我的人生观，它和我生活中的一切都发生关系，包括我目前的性格和我的工作方式。 “谦逊、忍让、正直”确实是我的目标，但目前实在还差得好远好远......

作者:路加回复时间:2005-09-26 20:11:08.0 做记号
　　孤魂 XD 的问题很多不是我的专长，应该在这个版块里看看HR们写的帖子。
　　至于应聘销售职位时应该如何注意形象，我倒是可以简单讲讲个人看法：
　　1. 大的原则是，你觉得应该如何去见你的客户，你就如何去见面试官。
　　2. 着装尽可能正式，穿着正式表示你对会面重视，也是对对方的尊重。
　　3. 不要紧张。搞技术的人面试紧张的话，面试官不会很在意。销售人员应该有比较好的心理素质。
　　4. 适度的自信永远是销售人员的必备素质。谦虚也同样。能巧妙地掌握其中的分寸就是优秀的销售人员了。
作者:路加回复时间:2005-09-26 20:19:51.0 做记号
　　zcx XD，一般情况下，做分销的肯定比做技术支持的收入要高。
　　
　　
　　shoopyboy，关于我自己对于选择分销商的标准，我前面好像已经大致谈过了。特别的心得没有，因为我们这个行业分销商相对而言比较固定，没有很大的空间让我们去选择。
　　
　　
　　
　　溪风XD，不知道这两个职位薪水相比怎样？这肯定是选择的一个重要因素。一般情况下，我觉得先进500强做技术，然后转销售，可能比较稳妥。否则你如果一开始销售业绩不顺，会很后悔的^_^

作者:路加回复时间:2005-09-27 08:27:13.0 做记号
　　也祝福叁郎弟兄^_^
　　
　　
　　溪风XD，我倒是蛮喜欢足球的，不过现在大概不怎么跑得动了，不服老不行啊~~~~
　　
　　
　　sculxq，可供考虑的有 ABB、Emerson、Siemens、Tyco等，都是比较好的公司。你还可以在网上找找看其他的。
　　
　　
　　谢谢adolovesally XD顶贴。现在找工作是买方市场啊，祝你好运！
作者:路加回复时间:2005-09-27 16:40:47.0 做记号
　　yhtech XD，销售的门槛有多高，主要取决你所要销售产品的技术含量。如果你是技术出身，就没有什么特别难以逾越的门槛。如果要想做好，倒是需要不断提高的情商而已。
　　
　　
　　再发一个专题^_^

作者:路加回复时间:2005-09-27 16:42:10.0 做记号
　　16．商场如战场之两军相遇勇者胜
　　
　　
　　
　　话说战国时代，有一次强大的秦国出兵攻打赵国的军事重镇阏与，接到紧急军报以后，赵惠文王先问老将廉颇：“老将军以为阏与可救否？” （注：这位廉颇乃是赵国赫赫有名的虎将，就是和搞了一次“完璧归赵”的蔺相如共同上演“将相和”那位老将军。）廉颇答道：“阏与道远险狭，急切间难救。”赵惠文王不悦，再问另一位将军乐乘。（注：乐乘本人名气不大，但是他的父亲大大有名，乃是帮助弱小的燕国把强大的齐国七十多城打得只剩下两个弹丸小城差点亡国的军事家乐毅。）乐乘答道：“阏与为兵家险地，山麓崎岖难行，大军无法疾进，难救也。”赵王默然，最后问当时还不是名将的赵奢。（注：赵奢的儿子更加大大有名，那位仁兄赵括在后来的秦赵长平之战中一举葬送了赵国最少四十万大军――史料记载被秦将白起活埋了就四十万，战死的没有数字――成为成语“纸上谈兵”的出处，奠定了赵国亡国的基石。）赵奢答道：“可救。阏与之对我军虽则道远险狭，然则对秦军同样不利。两军相遇，便如两鼠斗于狭穴之中，将士勇者胜。”于是赵王拨给赵奢六万精兵，数月后赵奢在阏与山地全歼秦将胡伤率领的八万秦军虎狼之师。这就是俗话说“两军相遇勇者胜”的来历了。
　　
　　
　　在这个市场经济的商场之上，许多方面恰似激烈的战场。即使你在自己的公司里不过是一位最基层的销售员，但如果你正在负责一个项目的跟踪，此时你就成为一位运筹帷幄的主将，没有什么可以谦虚的。敌人就是你的竞争对手，客户就是你们表演的战场，你公司的大小领导和同事成为你的战争资源。我们不但应该记得为将者需要有勇有谋，也要记得“两军相遇勇者胜”的规律同样适用于这个战场。在很多困难的项目上，在竞争对手之间实力同等、技巧相当的时候，最后决胜的因素很有可能是你在竞争中展现出来的勇气和志在必得的气势。
　　
　　
　　我曾经做过一个项目，用户是我负责的销售区域内的最大客户，当然也是竞争对手S公司在此区域内的最大客户，正是所谓的“兵家必争之地”。项目的标的倒不算很大，约五十几万人民币吧，但由于是这个客户以前从来没有过先例的应用，所以样板意义很强。我的计划是，如果这个项目我们拿下了，今后就能以之为很好的应用实例在周边客户中间进行推广，市场空间不小。反之如果让S公司拿下了，对我们的消极影响一样明显。所以我暗下决心，首先确定不惜代价要拿下它，剩下事情的就是想办法怎样增大成功率。我知道这是一个很硬的骨头，竞争对手肯定也给予了高度的重视，不是轻轻松松就可以成功的。
　　
　　根据我的分析，在这个项目上的竞争对手和我实力相当，不论是从公司形象、产品性能还是具体跟项目的sales的能力来讲，各方面大家都是半斤八两，所以没有太大的把握。所以我不得不在运用所有的智谋之外，还格外地展现了在这次战役中的勇气。在对外开战之前，我在自己方面先做了一点必需的准备工作：
　　首先，我和我的主管进行了充分的沟通，将此项目的重要性、敌我双方所处的位置、我们的优势和劣势、竞争对手的优势和劣势、我的应对计划以及需要他的支持给他详细分析了一遍。他理解了状况之后，承诺将给我相当力度的价格支持，超过这个标的按照常规所应该给的。
　　其次，我和负责这个项目的分销商T公司进行了充分的沟通，告诉他们对这个项目我们是背水一战，许胜不许败。要求他们在进价的基础上，用他们能够承受的最低利润率报价出去。他们的利润损失我会在近期的其他项目上补贴给他们。
　　
　　在绝大多数情况下，象这样的报价策略属于商业机密，绝对是不能外泄的。但是这次我反其道而行之，偏偏大张旗鼓地宣传我们对这个项目的重视和志在必得的决心。我们频繁地出现在客户那里，在言谈的间隙不经意地向他们透露出下面的信息：
　　
　　第一、这个项目对我本人很重要，我是丢不起的。因为我们公司很看重在这个大客户处这种新技术的应用，很高层的主管亲自过问。因此如果客户愿意把这个项目给我，我将十分感激，比正常情况下更加领他们的情。
　　大家可以换位思考一下，如果你到电器商店里打算购买一台笔记本，有两个不同品牌的产品质量你都比较放心，对方的销售人员也都高职业水准令你满意，你正在拿不定主意。与此同时，你感觉品牌甲的销售人员是常规的介绍促销，而品牌乙的销售人员可能出于某种原因（比如是个新手特别需要业绩）非常渴望做成你这笔生意，你会选择哪个品牌呢？我估计一般情况下大多数人的顾客会选择品牌乙，因为你做出一个对你自己而言没有太大分别的选择，却对对方有着截然不同的意义，一般人肯定会选择那个成本相等而收效更高的方案。起码如果我是顾客，我肯定是愿意帮助销售人员乙的^_^
　　当然，竞争对手也可能在用户处表达出同样的渴望。但我要做的，就是用行动和技巧表现出我的渴望更加强烈。
　　
　　第二、这个项目对我们公司很重要。我们公司最近的发展战略之一就是这种新应用，所以高层主管给了很大的价格支持，放到了500万而不是50万项目的折扣水平上，无论如何也要占领这个市场。
　　
　　第三、这个项目对我们的分销商T公司很重要，他们是丢不起的。因为我公司的高层主管放话说，如果他们丢了这个项目，就要重新考虑明年是否给他们这个区域的代理权。T公司今年做我们的产品比较成功，赚了不少钱，所以也愿意少赚点甚至贴补点利润来做下这个样板项目。
　　
　　
　　大家可以想象一下我这些风声放出去以后的效果^_^。客户看到了我们对这个项目的重视和志在必得的决心，他们心里的天平肯定会开始倾斜。更重要的是，不出我的所料，和竞争对手关系不错的客户还把我们这个态度透露给了他们，给对方的战前信心造成相当大的打击：
　　1． S公司的销售人员很可能会思量，如果我们在这个项目上如此花血本，他们还能有多少胜算？他们公司也许并不是特别在意这个项目，他有必要去寻求很高层的支持吗？如果他惊动了高层并且花了很多精力在这个项目上还不能拿下来，他的工作能力会不会因此受到质疑？即使他侥幸能够血拼得胜，还不知道在这个项目上要花多少心血，如果把精力花在近期跟踪的其他几个重要项目上，投入产出比肯定更大啊。
　　
　　2．竞争对手的分销商W公司就更郁闷了：S公司的战役目的是推广品牌，他们也许愿意超低价出手；可是W公司的目的是赚取利润，如果陷入不正常的血拼，他们的利益如何保证？T公司愿意陪我们发疯做项目不赚钱，他们凭什么也要陪S公司发疯做项目不赚钱呢？既然如此，他们还有必要在这个没什么利润前景的项目上投入过多的精力吗？
　　
　　
　　XDJM们可以预见，同样是一个硬骨头的项目，如果战争的双方在必胜的气势上有了高下之分，很快就会在士气动员、人员分配、资源分配、价格支持等各个方面上体现出差异来，而这些因素已经足以决定战争的胜败。这个项目在后来的长期跟踪中，由于一方面竞争对手及其分销商不愿意投入过多精力来打这场他们觉得胜算很低的仗，而另一方面我们用频繁的客户拜访和交流，让客户更了解我们的方案，彻底争取到了客户的支持，甚至最后在价格方面反而没有花太大的血本就赢下来了。
　　
　　
　　当然，在我向用户传达我们必胜的决心时，技巧是非常重要的。正确的方法可以把我需要让竞争对手知道的信息充分通过用户转达给他们，而笨拙的手段则很可能会弄巧成拙，让别人觉得我是虚张声势，心中暗笑。如果对方没有被我的气势所压倒，双方肯定都会投入大量人员和精力来争夺这个项目，最后陷入价格血拼，很难有真正的胜利者。象这种血战，正所谓杀敌一万，自损八千^_^
　　
　　
　　
　　在狭路相逢、兵力接近的时候，往往是勇者获胜，甚至是以弱胜强。但勇气绝不是鲁莽，而是深思熟虑之后选择的必胜之路。在发扬勇气时，不可畏首畏尾，须得一往无前，不获大胜决不收兵。相信XDJM们在实战中，慢慢会总结出在什么时候需要老谋深算，而在什么时候需要展现杀出血路的勇气以震慑对手。

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易读助手

作者：路加

首发：2005-08-04 20:33:00

更新：2010-09-07 10:24:34

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